Analiza lejka sprzedażowego w sklepach internetowych za pomocą Google Analytics 4

Analiza lejka sprzedażowego jest niezwykle ważna dla każdego sklepu internetowego, który dąży do optymalizacji współczynników konwersji i zwiększenia zysków. Lejek ilustruje ścieżkę, którą potencjalny klient przechodzi od pierwszego kontaktu ze sklepem do dokonania zakupu.

Zrozumienie każdego etapu tej ścieżki pozwala zidentyfikować słabe punkty i podjąć działania w celu ich poprawy.

1. Kiedy i na jakim etapie 80% sklepów internetowych analizuje lejek sprzedażowy?

Nasze obserwacje pokazują, że analiza lejka sprzedażowego w sklepach internetowych najczęściej odbywa się nie przed, lecz po uruchomieniu kampanii reklamowej, a jeszcze częściej – po uruchomieniu dwóch-trzech kanałów reklamowych. 

I kiedy kanały reklamowe nie przynoszą rezultatów, a agencje, które nad nimi pracowały, rozkładają ręce – poszukiwanie problemu zaczyna się nie w kanałach reklamowych, lecz w lejku sprzedażowym. 

Jakie są konsekwencje? Bezpośrednie koszty – budżety na kampanie reklamowe oraz prowizje dla agencji, które te kampanie uruchamiały. 

Czy agencja reklamowa powinna sprawdzać lejek sprzedażowy – to pytanie pozostawimy na inny artykuł. 

2. Czym jest lejek sprzedażowy w sklepie internetowym?

Lejek sprzedażowy (lub lejek konwersji) – to wizualne przedstawienie ścieżki użytkownika, prowadzącej do docelowej akcji, na przykład zakupu. Typowy lejek dla sklepu internetowego, który można zbudować za pomocą Google Analytics 4, obejmuje:

1. Sesje. 
2. Dodanie do koszyka. 
3. Rozpoczęcie realizacji zamówienia. 
4. Zakup. 

Te 4 etapy lejka są obecne w 99% sklepów internetowych. Czasami takich etapów jest 5 lub 6. Ale to nie ma znaczenia – zasada analizy pozostaje ta sama. 

3. Dlaczego warto analizować lejek?

• Wykrywanie „wąskich gardeł”: Zrozumienie, na którym etapie tracisz najwięcej potencjalnych klientów.
• Optymalizacja konwersji: Skupienie wysiłków na poprawie konkretnych etapów, co doprowadzi do zwiększenia sprzedaży.
• Efektywność marketingu: Ocena, jak skutecznie Twoje kampanie marketingowe przyciągają i konwertują ruch.
• Obniżenie kosztów: Optymalizacja lejka może obniżyć koszt pozyskania klienta (CAC).
• Poprawa doświadczenia użytkownika: Usunięcie przeszkód na ścieżce użytkownika sprawia, że interakcja z Twoim sklepem jest przyjemniejsza.

4. Etapy analizy lejka i kluczowe metryki

4.1. Zbieranie danych

Aby dane były zbierane do analizy, należy skonfigurować Ecommerce Google Analytics 4 lub Google Analytics 4 e-commerce. Ten moduł pozwala zbierać i śledzić dane użytkowników w ramach lejka sprzedażowego. 

Agencja Spilno Agency, zorientowana na ROI, oferuje usługi w zakresie konfiguracji Ecommerce Google Analytics 4. Pomagają również w analizie lejka sprzedażowego i innych usługach marketingowych.  

Masz również możliwość zrobienia tego samodzielnie. Opisaliśmy przypadek, jak to zrobić. 

Po skonfigurowaniu Ecommerce Google Analytics 4 dane należy zbierać do analizy. Zalecamy wybieranie danych za 1 miesiąc lub więcej. Im więcej danych, tym bardziej reprezentatywne będą statystyki. 

4.2. Budowanie tabeli

Do efektywnej analizy lejka potrzebne będą Google Analytics 4 oraz Arkusze Google. 

Naszym głównym zadaniem jest analiza lejka opisanego w sekcji 2. Dlatego w Arkuszach Google opisujemy etapy lejka w kolumnach:  

Gdzie metryka % wskazuje na stosunek bieżącej metryki do poprzedniego etapu lejka. Metryka „Całkowity współczynnik konwersji” – to stosunek zakupów do sesji. 

4.3. Wypełnianie tabeli za pomocą Google Analytics 4

Będziemy używać danych z całej witryny za ostatnie 30 dni. Dane wygodnie jest pobierać z raportów dotyczących kanałów reklamowych w Google Analytics 4. 

Następnie Twoja tabela zostanie wypełniona

Jeśli przeanalizować dane w tabeli dotyczące tego, jak ruch przekształca się w klienta krok po kroku, to etapy można podzielić na 3 wskaźniki konwersji: 

• niska;
• średnia;
• wysoka.

Niska, gdzie konwersja między etapami jest bardzo mała. Wysoka, gdzie konwersja jest wystarczająco wysoka. I średnia, gdzie konwersja nie jest problematyczna, ale warta uwagi. 

Gdyby te wyniki były pokolorowane, wyglądałoby to mniej więcej tak: 

Jeśli te dane zostaną prawidłowo zinterpretowane, można zauważyć, że lejek ma bardzo niski współczynnik konwersji dla dodania do koszyka. Procent dla rozpoczęcia realizacji zamówienia jest normalny, a współczynnik konwersji na kupującego – średni. 

Zgodnie z zasadami marketingu i budowania procesów, liczba sprzedaży bezpośrednio zależy od etapu z najniższą konwersją. Jednakże, nad wszystkimi etapami należy pracować jednocześnie.  

Zatem, na podstawie zebranych danych można postawić dwa zadania: 

1. Zbadać i zoptymalizować etap „dodanie do koszyka” (współczynnik konwersji 0.6%).
2. Zbadać i zoptymalizować etap „rozpoczęcie realizacji zamówienia” (współczynnik konwersji 12%).   

5. Jak zrozumieć, że konwersja między etapami jest niska, jeśli nie jest to oczywiste?

Zdarzają się przypadki, gdy po zbudowaniu lejka trudno jest wyciągnąć wnioski, ponieważ nie jest jasne, jaka powinna być średnia konwersja między etapami. 

Można to rozwiązać, zwracając się do agencji świadczących takie usługi – na podstawie innych metryk mogą one pomóc zrozumieć, co jest uważane za normę w branży. 

Na przykład, jeśli dla porównania dodać metryki z innych sklepów internetowych dla tych samych etapów, dane stają się jaśniejsze – wyjaśniając, dlaczego skupiliśmy się na współczynniku konwersji 12%. 

Dzięki średnim danym z innych sklepów łatwiej jest wykryć problemy i dokładnie określić problematyczne obszary lejka. 

Jeśli potrzebujesz pomocy w analizie swojego lejka sprzedażowego i wykryciu problemów na tych etapach – zostaw zapytanie na naszej stronie – agencja digitalowa Spilno Agency. 

6. Przykład tabeli analizy lejka sprzedażowego

Link do tabeli – link.