Czym jest konwersja i jak ją prawidłowo obliczyć

Sukces biznesu online bezpośrednio zależy od tego, ilu odwiedzających stronę wykona docelową akcję, na przykład zostawi zapytanie lub kupi produkt. Możesz wygenerować duży ruch, wydając sporo środków na reklamę, ale zasób internetowy i tak nie okaże się skuteczny. Problem rozwiązuje konwersja — przekształcenie odwiedzającego w klienta. Przyjrzyjmy się, czym jest, dlaczego jest ważna i jakie kroki pomogą osiągnąć cel.

Jakie znaczenie ma konwersja dla biznesu

Współczynnik konwersji (CR) pokazuje efektywność działania strony. Celem właściciela biznesu jest jego podniesienie, ponieważ doprowadzi to do zwiększenia dochodów.

Konwersja to wskaźnik liczby odwiedzających, którzy wykonali pożądaną akcję docelową.

Akcja docelowa zależy od typu strony i biznesu. Dla sklepu internetowego jest to sfinalizowanie zakupu, dodanie produktu do koszyka lub zamówienie oddzwonienia. Dla strony usług – wypełnienie formularza zgłoszeniowego lub umówienie się na konsultację. Cele bloga – przeczytanie artykułu do końca, rejestracja na stronie i subskrypcja newslettera.

Konwersja jest niezbędna z kilku powodów:

• Ocena efektywności strony. Wysoki wskaźnik świadczy o tym, że Twoja strona jest wygodna, jej treść i oferty odpowiadają oczekiwaniom odwiedzających, łatwo znajdują i wykonują pożądaną akcję. Niska konwersja, wręcz przeciwnie, wskazuje na problemy, takie jak zły design, niezrozumiałe wezwanie do działania, wysokie ceny itp.
• Pomiar efektywności kanałów reklamowych. Analizując konwersję dla każdego źródła ruchu, możesz określić, które kanały przynoszą najbardziej wartościowych klientów, i odpowiednio przydzielić budżet.
• Określenie zasadności zmian. CR jest kluczową metryką do testowania i optymalizacji. Jeśli po zmianie wskaźnik wzrósł, była ona udana.
• Prognozowanie zysków i planowanie wydatków. Znając średni współczynnik konwersji, możesz prognozować liczbę sprzedaży z określonego wolumenu ruchu. Pozwala to dokładniej obliczyć budżet na reklamę w celu osiągnięcia celów biznesowych.

Zatem konwersja strony to niezbędna metryka do oceny sukcesu, wskaźnik tego, jak skutecznie zasób przekształca odwiedzających w dochód.

Rodzaje konwersji

Istnieje kilka typów konwersji, które pomagają szczegółowo ocenić ścieżkę klienta:

Jak obliczyć konwersję

W różnych dziedzinach działalności za dobre uważa się różne wskaźniki. Ale istnieje ogólna zasada: im wyższy współczynnik, tym lepiej. Nawet niewielki wzrost może znacząco zwiększyć dochody. Czego dokładnie oczekiwać – zależy od branży:

• e-commerce — 1–3%;
• organizacje non-profit — 2%;
• usługi finansowe — 6%;
• sektor edukacji — 5–6%;
• turystyka — 5%.

Wzór na Conversion Rate: liczba akcji docelowych/liczba odwiedzających×100.

Przykład: Twoją stronę odwiedziło 1000 osób w ciągu miesiąca, a zakupu dokonało 50. Zgodnie z formułą konwersja wynosi 5%.

Co wpływa na konwersję strony: przegląd czynników

Konwersja w marketingu to nie przypadkowa liczba. Przyjrzyjmy się głównym elementom, które kształtują ten wskaźnik:

Jak zwiększyć poziom konwersji

Ze względu na wysoką konkurencję kluczowym czynnikiem sukcesu jest analiza czynników wpływających na konwersję. Przyjrzyjmy się wskazówkom, które przyczynią się do rozwoju biznesu.

Obecność na wszystkich etapach lejka sprzedażowego

Jest to szczególnie istotne w przypadku sprzedaży produktów niszowych lub specyficznych. Wymaga maksymalnej komunikacji i wsparcia na wszystkich etapach. Im jaśniejsza komunikacja z kupującym, tym wyższa konwersja sprzedaży. W tym celu użyj Google Ads. Ta platforma oferuje szeroki zestaw narzędzi do budowania wysokiej jakości komunikacji z użytkownikiem.

Jeśli używasz PPC, spójrz na strukturę konta z innej strony. Przeanalizuj efektywność reklamy kontekstowej. W razie potrzeby przejrzyj strategię lub ją skoryguj. Jest to konieczne, aby znaleźć „słabe punkty” w lejku sprzedażowym i je naprawić.

Kampanie handlowe

To droga do zwiększenia liczby transakcji, a co za tym idzie, dochodów. Dobrze znane kampanie Smart Shopping stopniowo tracą na aktualności. Jest to związane z przejściem Google na bardziej efektywny i kompleksowy Performance Max. Dzięki niemu można automatycznie ustawić wyświetlanie reklam na wszystkich kanałach Google: YouTube, Display, Wyszukiwarka i inne źródła.

Analiza i segmentacja odbiorców

Aby opracować skuteczną i praktyczną strategię, skorzystaj z Google Ads. Dzięki dokładnej analizie można stworzyć segmentację odbiorców. Pozwoli to podzielić odwiedzających według danych demograficznych, a także osobno wyróżnić zachowania na stronie, zainteresowania użytkowników i wiele innych kryteriów.

Dane o grupie docelowej można również wykorzystać do maksymalnej personalizacji reklam. Odwiedzający będą widzieć informacje reklamowe odpowiadające ich potrzebom i życzeniom. Taka reklama nie irytuje.

Jeśli osoba odwiedziła Twoją stronę, ale nie kupiła produktu, zastosuj remarketing. Potrzeby klienta są już dobrze znane, co pozwala na dostarczanie mu ukierunkowanej reklamy. Takie podejście również zwiększa konwersję.

Dzięki geolokalizacji analizuj, gdzie reklama przynosi najlepsze rezultaty. Twórz kampanie reklamowe dla tych regionów, uwzględniając uzyskane dane. Można ustawić korekty stawek, aby dla regionów z większym ruchem odpowiednia reklama wyświetlała się częściej i na wyższych pozycjach. Biorąc pod uwagę potrzeby różnych regionów, można zoptymalizować kampanie w taki sposób, aby znacząco zwiększyć konwersję.

Wskaźnik oparty na typie urządzenia jest dość ważny. Ruch z tabletów jest stosunkowo niewielki. W zależności od rodzaju towaru lub usługi największa konwersja pochodzi z urządzeń mobilnych i komputerów. Dokonaj korekty stawek w zależności od typu urządzenia, na którym ma być wyświetlana reklama, i, jeśli to konieczne, podziel kampanię.

Analizuj czas aktywności klientów za pomocą Google Ads. W pewnych okresach doby, być może, bardziej celowe jest całkowite wyłączenie reklamy, a w innych znaczne zwiększenie jej aktywności. Przeanalizuj „Harmonogram wyświetlania reklam”. Pozwoli to wykryć zależności i dokonać pewnych korekt czasu wyświetlania reklam.

Bazy klientów

Masz dobrą historię i wydałeś pewien budżet na kampanię reklamową — wtedy staną się dla Ciebie dostępne bazy klientów, którzy wykazali pewną aktywność na stronie. Można ich wykorzystać do zwiększenia poziomu konwersji.

Istnieją różne podejścia do pracy:

• Oferty specjalne. Wyświetlaj reklamy z rabatami, darmową dostawą, specjalnymi prezentami za zakup towaru lub usługi. Prawdopodobieństwo konwersji za pomocą bazy danych jest znacznie wyższe, dlatego wskaźnik CR będzie wzrastał.
• Orientacja na klientów LTV. Ci odwiedzający już wydali pieniądze, współpracując z Twoją marką. Wskaźnik „wartości życiowej klienta” pozwala określić, ile dokładnie środków należy przeznaczyć na wyświetlanie reklamy odpowiedniej dosprzedaży. Na przykład, Twój klient kupił urządzenie mobilne — zaproponuj mu aktualizację modelu.
• Dodawanie do kampanii i ustawianie pozytywnych korekt stawek. Dla takich użytkowników reklama będzie wyświetlana na wyższych pozycjach.
• Znajdowanie nowych klientów, podobnych do istniejących. W Google Ads można stworzyć listę według różnych algorytmów. Na początku lepiej po prostu obserwować efektywność. Jeśli współczynnik odbiorców jest dobry, ustaw korektę stawek.

Remarketing

Strategia zakłada interakcję z użytkownikami Twojej strony. Celem remarketingu jest powrót odwiedzających, którzy są zainteresowani produktem. Z pewnych przyczyn nie zakończyli oni docelowej akcji: być może odłożyli zakup towaru, nie wypełnili formularza itp. Remarketing ma kilka zalet:

• Efektywność. Reklama jest wyświetlana „ciepłej” publiczności, co pozytywnie wpływa na wskaźnik CR.
• Aktywna motywacja do ponownych zakupów. Klient otrzymuje przypomnienia o produktach towarzyszących lub ciekawych promocjach.
• Zwiększenie sprzedaży. Użytkownicy są z pewnością zainteresowani konkretnym towarem, dlatego są gotowi do jego zakupu. Wystarczy tylko pokazać zalety zakupu na Twojej stronie.

Konwersję można zwiększyć za pomocą różnych rodzajów remarketingu. Najpopularniejsza jest standardowa reklama. Jest ona skierowana do odwiedzających, którzy nie zakończyli docelowej akcji na stronie. Dynamiczny remarketing służy do tworzenia automatycznych reklam z konkretnymi produktami, które użytkownicy już przeglądali.

Remarketing wideo pozwala na wyświetlanie podobnych filmów na YouTube osobom zainteresowanym Twoimi treściami. Rozszerzony remarketing jest niezbędny do reklamowania odpowiednich produktów użytkownikom, którzy przeczytali artykuły na blogu. Oprócz wyświetlania w sieci reklamowej, remarketing nadaje się do korygowania stawek. W zależności od poziomu CR ustawiaj pozytywną lub negatywną korektę.

Zalety PPC

PPC to strategia oparta na płatnej reklamie. Płatność następuje za kliknięcie w reklamę i przejście na stronę. Pozwala to na przyciągnięcie docelowej publiczności i optymalizację zasobu. Oto kilka zalet PPC:

• Przyciąganie ukierunkowanego ruchu. Dzięki PPC reklama jest konfigurowana w taki sposób, aby na stronę trafiali odwiedzający zainteresowani produktem. Dzięki temu ruch jest wyższej jakości.
• Śledzenie poziomu efektywności. Analizuj, jak dokładnie odwiedzający wchodzi w interakcję ze stroną po kliknięciu w link w reklamie.
• Treść zasobu internetowego powinna być interesująca dla użytkownika, a design – nieprzeładowany elementami animacji. Odwiedzający czuje się komfortowo, jeśli strona w pełni odpowiada na zapytanie.

Podobną analizę można przeprowadzić również bez reklamy kontekstowej, ale zajmie to dużo czasu. Po uruchomieniu kampanii PPC uzyskasz pożądany rezultat znacznie szybciej.

Optymalizacja słów kluczowych

Dzięki frazom kluczowym strona jest widoczna w wyszukiwarkach i przyciąga ruch organiczny. W rezultacie wzrasta konwersja. W tym celu przeprowadzaj wyszukiwanie odpowiednich zapytań i organicznie wplataj je w teksty, metatagi, nagłówki i inne treści na stronie. Aby uniknąć spamu, używaj synonimów i naturalnych sformułowań.

Niezbędne kroki do optymalizacji fraz kluczowych:

• Badanie rynku. Określ, jakich fraz i słów używają odwiedzający do wyszukiwania potrzebnych towarów i usług.
• Narzędzia do analizy. Samodzielne znalezienie odpowiednich słów kluczowych jest dość trudne, dlatego pomoże oprogramowanie. Analizuj odpowiednie słowa kluczowe dla Twojej niszy. Jednymi z najpopularniejszych programów są Google Keyword Planner, Ahrefs, SEMrush.
• Prawidłowe słowa docelowe. Powinny w pełni odpowiadać intencjom użytkownika. Jeśli odwiedzający chce coś kupić, wyszukuje „zamów” lub „kup”. Takie słowa kluczowe pasują do sklepów internetowych i innych stron komercyjnych.
• Odpowiednia długość. Zaleca się używanie nie krótkich i ogólnych, ale długich i precyzyjnych słów kluczowych, które dobrze opisują produkt lub usługę. Zazwyczaj mają one niższą konkurencję i przyciągają docelową grupę odwiedzających.
• Użycie fraz kluczowych. Wyszukiwarka dokładnie analizuje nagłówki, podnagłówki, URL strony, metaopis i samą treść. Dlatego w pierwszej kolejności frazy należy wstawiać właśnie w nagłówki i używać w metatagach. Powinny również znajdować się w tekście.
• Treść. Wysokiej jakości, unikalna i informatywna. W takim przypadku publiczność zechce się z nią zapoznać. Standardowe, ogólnodostępne informacje nie przyciągają i mają wysoką konkurencję.
• Interfejs i design. Strona powinna być wygodna, a interfejs – intuicyjny. Strony i obrazy powinny szybko się ładować. Używaj formatów obrazów, które mało ważą. Obrazy z animacją mogą być dość ciężkie, dlatego wstawiaj je umiarkowanie, najlepiej – za pomocą CSS lub JavaScript.

Usługi do obliczania konwersji

Jak obliczyć konwersję sprzedaży? Istnieje wiele platform do analizy strony. Liderem w tej dziedzinie jest Google Analytics. Platforma dostarcza szczegółowych informacji o odwiedzalności i konwersji. Google Analytics pokazuje, skąd pochodzą odwiedzający, jak wchodzą w interakcję z treścią, jakie informacje cieszą się największym popytem i dostarcza wiele innych informacji. Pozwala to zrozumieć, jak ulepszyć stronę.

Zarejestruj się na platformie, przejdź weryfikację własności i zainstaluj licznik na wszystkich stronach zasobu. System będzie automatycznie śledzić wskaźniki, sprawdzać podstawowe zdarzenia. Właściciel strony internetowej może również przypisać własne liczniki, na przykład na wysłanie formularza lub wyświetlenie numeru telefonu. Innym narzędziem jest Google Ads, które pozwala tworzyć cele dla różnych zdarzeń.

Analiza konwersji jest niezbędna, aby zrozumieć, jak skuteczne są reklama i wybrana strategia. Skoncentruj się na własnej stronie, przeprowadzaj optymalizację, konfiguruj strony docelowe. Na poziom konwersji wpływają różne czynniki, dlatego kompleksowe podejście pomoże osiągnąć sukces w marketingu.