Що таке конверсія та як її правильно розрахувати

Успіх онлайн-бізнесу напряму залежить від того, скільки відвідувачів сайту виконають цільову дію, наприклад залишать заявку чи куплять товар. Ви можете створити високий трафік, витративши чимало коштів на рекламу, але вебресурс так і не виявиться ефективним. Питання вирішує конверсія — перетворення відвідувача на клієнта. Розглянемо, що це таке, чому важливо та які кроки допоможуть досягти мети.

Яке значення має конверсія для бізнесу

Коефіцієнт конверсії (CR) демонструє ефективність роботи сайту. Ціль власника бізнесу полягає у його підвищенні, адже це призведе до збільшення доходу.

Конверсія — це показник кількості відвідувачів, які виконали бажану цільову дію.

Цільова дія залежить від типу сайту та бізнесу. Для інтернет-магазину це оформлення покупки, додавання товару в кошик або замовлення зворотного дзвінка. Для сайту послуг — заповнення заявки чи запис на консультацію. Цілі блогу — читання статті до кінця, реєстрація на сайті та підписка на розсилку.

Конверсія необхідна з кількох причин:

• Оцінка ефективності сайту. Високий показник свідчить про те, що ваш сайт зручний, його контент і пропозиції відповідають очікуванням відвідувачів, вони легко знаходять і виконують потрібну дію. Низька конверсія, навпаки, вказує на проблеми, як от поганий дизайн, незрозумілий заклик до дії, високі ціни тощо.
• Вимірювання ефективності рекламних каналів. Аналізуючи конверсію по кожному джерелу трафіку, ви можете визначити, які канали приносять найякісніших клієнтів, і відповідно перерозподілити бюджет.
• Визначення доцільності змін. CR є ключовою метрикою для тестування й оптимізації. Якщо після зміни показник виріс, вона була успішною.
• Прогнозування прибутку і планування витрат. Знаючи середній коефіцієнт конверсії, ви можете прогнозувати кількість продажів від певного обсягу трафіку. Це дозволяє точніше розраховувати бюджет на рекламу для досягнення бізнес-цілей.

Отже, конверсія сайту — це необхідна метрика для оцінки успіху, індикатор того, наскільки ефективно ресурс перетворює відвідувачів на дохід.

Види конверсій

Існує кілька типів конверсій, що допомагають детально оцінити шлях клієнта:

Як порахувати конверсію

У різних сферах діяльності вважають добрими різні показники. Але є загальне правило: що вище коефіцієнт, то краще. Навіть незначне підвищення може суттєво збільшити дохід. Чого саме очікувати — залежить від галузі:

• e-commerce — 1–3%;
• некомерційні організації — 2%;
• фінансові послуги — 6%;
• сфера освіти — 5–6%;
• туризм — 5%.

Conversion Rate формула: кількість цільових дій/кількість відвідувачів×100.

Приклад: ваш сайт відвідало 1000 осіб за місяць, а покупку здійснили 50. Згідно з формулою конверсія складає 5%.

Що впливає на конверсію сайту: огляд факторів

Конверсія в маркетингу — це не випадкова цифра. Розглянемо основні елементи, що формують показник:

Як підвищити рівень конверсії

Через високу конкуренцію ключовим фактором успіху є аналіз чинників, які впливають на конверсію. Розглянемо поради, що сприятимуть просуванню бізнесу.

Присутність на всіх етапах воронки продажів

Це особливо актуально для реалізації непопулярних або специфічних продуктів. Потрібні максимальне спілкування та супроводження на всіх етапах. Що чіткіше комунікація з покупцем, то вища конверсія продажів. Для цього використовуйте Google Ads. Ця платформа має великий набір інструментів для формування якісної комунікації з користувачем.

Якщо використовуєте РРС, то подивіться на структуру облікового запису з іншого боку. Проаналізуйте ефективність контекстної реклами. За необхідності перегляньте стратегію або коригуйте її. Це необхідно, щоб знайти «слабкі місця» у воронці продажів і виправити їх.

Торгові кампанії

Це шлях до збільшення кількості транзакцій і відповідно доходу. Добре відомі Smart Shopping кампанії на сьогодні поступово втрачають актуальність. Це пов’язано з переведенням Google на більш ефективний і комплексний Perfomance Max. З його допомогою можна автоматично налаштувати показ реклами на всіх каналах від Google: YouTube, Display, Пошук й інші джерела.

Аналіз і сегментація аудиторії

Щоб розробити якісну і практичну стратегію, скористайтеся Google Ads. Завдяки ретельному аналізу можна створити сегментацію аудиторії. Це дозволить розділити відвідувачів за демографічними даними, а окремо виділити поведінку на сайті, інтереси користувачів і багато інших критеріїв.

Дані про ЦА також можна використовувати, щоб максимально персоналізувати оголошення. Відвідувачі будуть бачити рекламну інформацію, що відповідає їхнім потребам і побажанням. Подібна реклама не дратує.

Якщо людина відвідала ваш сайт, але не придбала товар, залучіть ретаргетинг. Потреби клієнта вже добре відомі, що дозволяє надавати йому цільову рекламу. Такий підхід також підвищує конверсію.

Завдяки геолокації аналізуйте, де саме реклама дає найкращий результат. Створюйте рекламні кампанії для цих регіонів, враховуючи отримані дані. Можна задати коригування ставок, щоб для регіонів з більшим трафіком відповідна реклама показувалась частіше й на вищих позиціях. Враховуючи потреби різних регіонів, можна оптимізувати кампанії таким чином, щоб значно підвищити конверсію.

Показник на підставі типу пристрою є досить важливим. Трафік з планшетів відносно невеликимй. Залежно від виду товару чи послуги найбільша конверсія — з мобільних пристроїв і комп’ютерів. Зробіть коригування ставок залежно від типу пристрою, на якому потрібно транслювати рекламу, і, якщо потрібно, розділіть кампанію.

Аналізуйте час активності клієнтів за допомогою Google Ads. У певні періоди доби, можливо, доцільніше зовсім відключати рекламу, а в інші значно підвищити її активність. Проаналізуйте «Розклад показу оголошень». Це дозволить виявити залежності й зробити певні коригування часу показу оголошень.

Клієнтські бази

Ви маєте гарну історію і витратили певний бюджет на рекламну кампанію — тоді для вас стануть доступними бази клієнтів, котрі виявили певну активність на сайті. Їх можна використати, щоб підвищити рівень конверсії.

Для роботи існують різні підходи:

• Спеціальні пропозиції. Показуйте оголошення зі знижками, безплатною доставкою, особливими подарунками за придбання товару чи послуги. Імовірність конверсії за допомогою бази даних значно вище, тому показник CR буде зростати.
• Орієнтація на LTV-клієнтів. Ці відвідувачі вже витратили гроші, співпрацюючи з вашим брендом. Показник «довічної вартості клієнта» дозволяє визначити, скільки саме коштів слід витратити на показ реклами відповідної допродажі. Наприклад, ваш клієнт придбав мобільний пристрій — запропонуйте йому оновити модель.
• Додавання у кампанії та задавання позитивного коригування ставок. Для таких користувачів реклама буде транслюватися на вищих позиціях.
• Знаходження нових клієнтів, схожих з наявними. В Google Ads можна створити перелік за різними алгоритмами. Спочатку краще просто поспостерігати за ефективністю. Якщо коефіцієнт аудиторії добрий, задайте коригування ставок.

Ремаркетинг

Стратегія передбачає взаємодію з користувачами вашого сайту. Ціль ремаркетингу — повернення відвідувачів, що зацікавлені у товарі. З певних причин вони не завершили цільову дію: можливо, відклали придбання товару, не заповнили форму тощо. Ремаркетинг має декілька переваг:

• Ефективність. Реклама показується «теплій» аудиторії, що позитивно впливає на показник CR.
• Активна мотивація до повторних покупок. Клієнт отримує нагадування про супутні товари чи цікаві акції.
• Збільшення продажів. Користувачів точно цікавить певний товар, тому вони готові до його придбання. Потрібно лише показати переваги купівлі на вашому сайті.

Підвищити конверсіїю можна за допомогою різних видів ремаркетингу. Найпопулярнішим є стандартна реклама. Вона орієнтована на відвідувачів, що не завершили цільову дію на сайті. Динамічний ремаркетинг призначений для створення автоматичних оголошень з певними товарами, які вже переглядали користувачі.

Відеоремаркетинг дозволяє переглядати подібні відео на YouTube особам, зацікавленим у вашому контенті. Розширений ремаркетинг необхідний для рекламування відповідних товарів користувачам, що прочитали статті у блозі. Крім показу у медійній мережі, ремаркетинг підходить для коригування ставок. Залежно від рівня CR задавайте позитивне чи негативне коригування.

Переваги РРС

РРС — це стратегія, що базується на платній рекламі. Оплата відбувається за клік по оголошенню та перехід на сайт. Це дозволяє залучити цільову аудиторію й оптимізувати ресурс. Ось декілька переваг РРС:

• Залучення цільового трафіку. Завдяки РРС реклама налаштовується таким чином, щоб на сайт приходили відвідувачі, зацікавлені у товарі. Завдяки цьому трафік є якіснішим.
• Відстеження рівня ефективності. Аналізуйте, як саме відвідувач взаємодіє з сайтом, після того як перейде за посиланням в оголошенні.
• Контент вебресурсу має бути цікавим для користувача, а дизайн — не перевантаженим елементами анімації. Відвідувач почувається комфортно, якщо сторінка повною мірою відповідає запиту.

Подібний аналіз можна провести і без контекстної реклами, але це займе багато часу. Підключивши РРС-кампанію, ви отримаєте бажаний результат значно швидше.

Оптимізація ключових слів

Завдяки ключовим фразам сайт має видимість у пошукових системах і приваблює органічний трафік. У результаті підвищується конверсія. Для цього проводьте пошук релевантних запитів і органічно вписуйте їх у тексти, метатеги, заголовки та інший контент на сайті. Для уникнення спаму використовуйте синоніми і природні формулювання.

Необхідні кроки для оптимізації ключових фраз:

• Дослідження ринку. Визначте, які фрази та слова використовують відвідувачі для пошуку потрібних товарів і послуг.
• Інструменти для аналізу. Самостійно знайти відповідні ключові слова досить важко, тому допоможе програмне забезпечення. Аналізуйте релевантні ключі для вашої ніші. Одними з найпопулярніших програм є Google Keyword Planner, Ahrefs, SEMrush.
• Правильні цільові слова. Вони повинні повною мірою відповідати намірам користувача. Якщо відвідувач хоче щось придбати, він робить запит «замовити» або «купити». Такі ключі підходять для інтернет-магазинів й інших комерційних сайтів.
• Відповідна довжина. Бажано використовувати не короткі та загальні, а довгі й чіткі ключові слова, що добре описують продукт або послугу. Зазвичай вони мають нижчу конкуренцію й приводять цільову групу відвідувачів.
• Використання ключових фраз. Пошукова система ретельно аналізує заголовки, підзаголовки, URL сторінки, метаопис і сам контент. Тому в першу чергу фрази потрібно вставляти саме в заголовки та використовувати в метатегах. Також вони мають бути у тексті.
• Контент. Якісний, унікальний та інформативний. У такому разі аудиторія захоче з ним ознайомитись. Стандартна загальнодоступна інформація не приваблює й має високу конкуренцію.
• Інтерфейс і дизайн. Сайт повинен бути зручним, а інтерфейс — інтуїтивно зрозумілим. Сторінки та зображення мають швидко завантажуватися. Використовуйте ті формати зображень, що небагато важать. Малюнки з анімацією можуть бути досить важкими, тому вставляйте їх помірковано, ліпше — через CSS або JavaScript.

Сервіси для розрахунку конверсії

Як порахувати конверсію продажів? Існує чимало платформ для аналізу сайту. Лідером у цій сфері є Google Analytics. Платформа надає детальну інформацію про відвідуваність і конверсію. Google Analytics показує, звідки приходять відвідувачі, як вони взаємодіють з контентом, яка інформація має найбільший попит і надає багато іншої інформації. Це дозволяє зрозуміти, як покращити сайт.

Зареєструйтеся на платформі, пройдіть перевірку права власності та встановіть лічильник на всі сторінки ресурсу. Система буде автоматично відстежувати показники, перевіряти базові події. Власник вебсайту може призначити і власні лічильники, наприклад на відправлення форми або перегляд номера телефону. Ще один інструмент — Google Ads, він дозволяє створювати цілі для різних подій.

Аналіз конверсії необхідний, щоб зрозуміти, наскільки ефективними є реклама й вибрана стратегія. Зосередьтеся на власному сайті, проводьте оптимізацію, налаштовуйте цільові сторінки. На рівень конверсії впливають різні фактори, тому саме комплексний підхід допоможе досягти висот у маркетингу.