Case study CBC Property: generowanie leadów B2B w Meta Ads — 225 leadów po $1,11

CBC Property — agencja B2B nieruchomości biurowych w Taszkiencie — przyszedł do Spilno Agency z niestabilnym napływem zgłoszeń, wąskim targetowaniem i kosztem leada, który rósł do $3. W pełni przebudowaliśmy podejście do Meta Ads: poszerzyliśmy odbiorców, wprowadziliśmy lookalike i retargeting, przebudowaliśmy strukturę kampanii. Wynik w okresie 21.04–26.05 — 225 docelowych leadów B2B, średni koszt leada $1,11, budżet $249,65. W tym case study krok po kroku opisuję, jak ustabilizowaliśmy CPL i zbudowaliśmy system gotowy do skalowania.

O kliencie

CBC Property to agencja B2B nieruchomości biurowych w Taszkiencie. Firma pomaga przedsiębiorstwom znaleźć odpowiednie rozwiązania biurowe bez prowizji dla najemcy, działając nie jak klasyczny broker, lecz jak partner konsultingowy. Przed uruchomieniem nowej strategii klient zmagał się z niestabilnym napływem zgłoszeń i ograniczonymi możliwościami skalowania reklamy.

Z jakim problemem przyszedł klient

Na początku współpracy system reklamowy miał szereg krytycznych ograniczeń:

• reklama działała tylko na wąską grupę — CEO i founders w promieniu 6 km;
• szybkie «wypalanie» odbiorców i wzrost kosztu leada (CPL dochodził do $3);
• brak systemowego skalowania;
• niska rozpoznawalność marki na rynku Taszkientu;
• błędne postrzeganie firmy jako «kolejnego brokera», a nie agencji konsultingowej.

W koncie reklamowym brakowało też podstawowych elementów — retargetingu i odbiorców lookalike. W rezultacie system nie miał możliwości nauki algorytmu ani stabilnego wzrostu.

Zapytanie klienta

Głównym celem było zbudowanie stabilnego systemu generowania leadów B2B dla CBC Property z możliwością skalowania. Kluczowe oczekiwania:

1. stabilny napływ zgłoszeń po akceptowalnym koszcie;
2. możliwość skalowania bez gwałtownego wzrostu CPL;
3. podniesienie jakości leadów;
4. zbudowanie systemowego lejka marketingowego dla segmentu B2B.

Nasza strategia

Po audycie konta reklamowego stało się jasne, że głównym problemem jest zbyt wąskie targetowanie, które doprowadziło do szybkiego wypalenia odbiorców i utraty skuteczności. W pełni przebudowaliśmy podejście do reklamy.

Kluczowe zmiany w strategii

• rezygnacja z wąskiego targetowania na CEO/founders jako jedynego segmentu;
• poszerzenie odbiorców i test nowych segmentów;
• budowa systemowej struktury kampanii zamiast pojedynczych uruchomień;
• stworzenie podstawy do skalowania przez odbiorców lookalike;
• skupienie na jasnych komunikatach w kreacjach.

Co zostało zrobione

Po dogłębnej analizie systemu reklamowego praca podzieliła się na cztery obszary.

1. Audyt konta reklamowego

• analiza kampanii za 3 miesiące;
• ocena struktury, kreacji, odbiorców i miejsc docelowych;
• identyfikacja przyczyn wzrostu CPA i wypalenia odbiorców.

2. Praca z odbiorcami

• zidentyfikowano problem przeciążenia jednego segmentu;
• zbudowano nową strukturę segmentacji;
• wdrożono odbiorców lookalike:
  • LAL 1–3% na podstawie użytkowników, którzy wypełnili quiz;
  • LAL 1–3% na podstawie tych, którzy obejrzeli 95% wideo.

To właśnie odbiorcy lookalike stali się fundamentem skalowania: dali algorytmowi przestrzeń do nauki, której katastrofalnie brakowało przy wąskim targetowaniu na CEO/founders.

3. Optymalizacja struktury kampanii

• przebudowano logikę kampanii pod różne etapy interakcji;
• poprawiono podział budżetów między segmentami;
• zoptymalizowano ogólne ustawienia konta.

4. Strategia kreatywna

• kreacje pozostały skuteczne, więc zostały przeskalowane bez zmiany koncepcji;
• przeprowadzono dodatkowe testy formatów — wideo vs reklamy statyczne.

Komentarz specjalistki Spilno Agency

“Ten case to kolejne potwierdzenie, że w reklamie — a zwłaszcza przy odbiorcach B2B — stabilne wyniki zależą bezpośrednio od właściwej strategii reklamowej. Nie szukaliśmy szybkich rozwiązań, lecz przebudowaliśmy system reklamowy tak, by działał stabilnie nie tylko dziś, ale był też gotowy na dalsze skalowanie.”

Kateryna SavchukSpecjalistka ds. marketingu, Spilno AgencyProfil autoraLinkedIn

Wyniki

Po wdrożeniu nowej struktury systemu reklamowego udało się ustabilizować wskaźniki i odzyskać skuteczność po okresie wypalenia odbiorców. Oto końcowe liczby za okres 21.04 – 26.05:

O jakości leadów i zwrocie z inwestycji

Ważne, by zrozumieć: nie wszystkie leady są jednakowo wartościowe — i to normalne. Naszym głównym zadaniem jest sprzedaż powierzchni i pozyskiwanie klientów po takim koszcie leada, który się zwraca. W tym przypadku cel został w zasadzie osiągnięty: CPL $1,11 pozwala utrzymać lejek rentownym nawet po odfiltrowaniu mniej wartościowych zgłoszeń. Dlatego liczymy jednocześnie wszystkie leady i leady jakościowe — daje to dokładniejszy obraz realnego zwrotu z reklamy.

Kluczowe usprawnienia

• Ustabilizowaliśmy CPL po wzroście do $3 we wcześniejszych kampaniach — do $1,11.
• Zwiększyliśmy liczbę zgłoszeń bez podnoszenia budżetu.
• Poszerzyliśmy odbiorców i zmniejszyliśmy zależność od wąskiego segmentu CEO/founders.
• Zbudowaliśmy bardziej odporną strukturę kampanii dopasowaną do etapów lejka.
• Stworzyliśmy podstawę do skalowania generowania leadów B2B na nowe segmenty.

Wniosek

W rezultacie udało się nie tylko zoptymalizować reklamę, ale przebudować podejście do generowania leadów w segmencie B2B nieruchomości biurowych. System stał się bardziej stabilny, sterowalny i gotowy do skalowania na nowe rynki i grupy odbiorców.

Jeśli Twój biznes B2B zmaga się z wypaleniem odbiorców i niestabilnym napływem zgłoszeń — napisz do nas, a przeanalizujemy Twoje konto reklamowe i zaproponujemy plan przebudowy lejka.

Zespół pracujący nad projektem

Kateryna Savchuk

Specjalista ds. marketingu (IM), Spilno Agency

 LinkedIn

Yevheniia Chepenko

Project Manager (PM), Spilno Agency