Google Ads dla lokalnego serwisu samochodowego: mniej wyświetleń, więcej klientów (case study)

Lokalny serwis samochodowy wydawał budżet reklamowy na dziesiątki tysięcy tanich wyświetleń, które prawie nie dawały klientów. Przebudowaliśmy jego Google Ads wokół jednego faktu — 99,8% zapytań przychodzi tu telefonicznie, a nie przez formularz. Podłączyliśmy call tracking, zawęziliśmy targetowanie i podzieliliśmy konto na trzy kampanie. Efekt: o 32 000 mniej wyświetleń, dokładnie tyle samo kliknięć i +55% więcej zapytań. CTR wzrósł z 6,53% do 10,20%, a konwersja kampanii głównej wyniosła 7,54%. Poniżej — jak doszliśmy do tych liczb (domenę i nazwę serwisu celowo pomijamy, liczy się wynik).

O kliencie

Klient to lokalny serwis samochodowy. Wykonuje ogólne naprawy aut, naprawę zawieszenia, wymianę oleju, wymianę rozrządu i napełnianie klimatyzacji. To klasyczny lokalny biznes usługowy: klient przyjeżdża z konkretnym problemem, mieszka w pobliżu i prawie nigdy nie wypełnia formularza na stronie — dzwoni. Ta cecha ukształtowała całą budowę reklamy. Domenę i nazwę firmy celowo pomijamy — w tym case study liczy się podejście i wynik, a nie marka.

Zadanie

Zwiększyć liczbę zapytań z wyszukiwarki w granicach miasta i najbliższych 30 km — oraz uczynić wynik budżetu reklamowego mierzalnym. Za tym zadaniem stały dwa nieoczywiste wyzwania.

Wyzwanie pierwsze: lead niewidoczny w analityce

Typowy błąd w reklamie biznesu usługowego to optymalizacja pod wysłanie formularza. Liczby tego serwisu pokazują, jak błędna to droga: w pierwszym półroczu 2026 na 406 zapytań tylko jedno wpłynęło przez formularz. Pozostałe 405, czyli 99,8%, to połączenia telefoniczne: bezpośrednie rozmowy i prośby o oddzwonienie. Kampania ustawiona pod formularze optymalizowałaby się pod 0,2% realnego popytu, a algorytm uczyłby się na pustej próbce.

Wyzwanie drugie: dużo wyświetleń, mało sensu

Przed przebudową reklama działała na tanim, szerokim ruchu. Wyświetleń były dziesiątki tysięcy, kliknięcia były tanie, ale duża część tych wyświetleń nigdy nie zamieniała się w zapytanie. Budżet kupował zasięg, a nie klientów.

Co zrobiliśmy

1. Pomiar zapytań: call tracking i dwa osobne zdarzenia

Podłączyliśmy call tracking i skonfigurowaliśmy dwa osobne zdarzenia zamiast jednego ogólnego: odebrane połączenie oraz prośbę o oddzwonienie. Oba przekazaliśmy do Google Ads jako konwersje. Strategia „Maksymalizacja konwersji” otrzymała realny sygnał uczący — setki konwersji telefonicznych zamiast pojedynczych wysłań formularza. Podział na dwa zdarzenia jest kluczowy: odebrane połączenie i prośba o oddzwonienie różnią się jakością, a połączenie ich ukryłoby, który ruch daje klienta gotowego do rozmowy.

2. Struktura konta: trzy kampanie z osobnymi budżetami

Podzieliliśmy ruch na trzy kampanie w sieci wyszukiwania z osobnymi budżetami, aby zapytania brandowe nie konkurowały z ogólnymi, a usługa sezonowa nie rozmywała statystyki.

3. Zawężenie targetowania — kluczowy ruch okresu

Zamiast maksymalnego zasięgu przenieśliśmy kampanie na wąski, trafny ruch: przebudowaliśmy semantykę, podzieliliśmy zapytania ogólne na grupy usługowe, wzmocniliśmy dopasowanie słów kluczowych. Efekt widać w strukturze ruchu: wyświetleń było o 32 000 mniej, a liczba kliknięć pozostała praktycznie bez zmian — różnica tylko 17. Zniknęły dokładnie te wyświetlenia, które nigdy nie dawały kliknięcia, a CTR wzrósł z 6,53% do 10,20%.

4. Segmentacja grup reklam

Kampanię brandową podzieliliśmy na grupy Exact i Phrase, aby kontrolować koszt dokładnego zapytania brandowego osobno od okołobrandowego. W kampanii zapytań ogólnych szeroką grupę uzupełniliśmy o wąskie grupy usługowe: naprawa zawieszenia, wymiana oleju, wymiana rozrządu. Zapytanie „wymiana oleju [miasto]” i zapytanie „serwis samochodowy [miasto]” mają różną intencję i wymagają różnych reklam oraz różnych stron docelowych.

5. Reklamy i strony docelowe

Dla każdej grupy stworzyliśmy elastyczne reklamy w wyszukiwarce (RSA) z wstawianiem nazwy miasta w nagłówki. Jakość reklam kampanii sezonowej Google ocenia jako „Doskonała”, pozostałych — „Dobra”. Ruch rozdzieliliśmy na różne strony docelowe: zapytania ogólne prowadzą na stronę usług w mieście, brandowe — na osobną stronę marki.

6. Geografia: miasto + promień 30 km

Zamiast całego regionu ustawiliśmy targetowanie na miasto i promień 30 km wokół adresu serwisu. Dla serwisu samochodowego to kluczowe: klient z odległości 100 km nie przyjedzie na wymianę oleju, a budżet i tak jest na niego wydawany. Wąski promień usuwa marnowane wyświetlenia i kieruje pieniądze do osób, które realnie mogą dojechać.

Komentarz specjalisty Spilno Agency

„Największa pokusa w reklamie lokalnej usługi to gonić za tanim zasięgiem: wyświetleń dużo, raporty wyglądają ładnie. Ale serwis samochodowy żyje z telefonów, a nie z wyświetleń. Gdy tylko nauczyliśmy Google Ads liczyć rozmowy i usunęliśmy wyświetlenia, które nigdy nie konwertowały, budżet zaczął kupować klientów, a nie liczby na dashboardzie. Jeśli Twój serwis też zdobywa klientów przez telefon — zacznij od call trackingu, a reklama od razu stanie się sterowalna.”

Anastasiya ZakharinaSpecjalista ds. marketingu, Spilno AgencyProfil autoraLinkedIn

Wyniki

Sednem tego case study nie są liczby bezwzględne, lecz zmiana jakości ruchu. Reklama wyświetlała się o 36% rzadziej, otrzymała dokładnie tyle samo kliknięć i przyniosła o 55% więcej zapytań. Ten sam wolumen ruchu zaczął pracować zauważalnie skuteczniej.

Koszt kliknięcia wzrósł w tym czasie 2,5-krotnie — to droższa aukcja, a nie gorsza reklama. Podniosło to koszt zapytania o 59%. Klient świadomie zdecydował o skalowaniu: dodatkowy wolumen zapytań do zapełnienia serwisu był ważniejszy niż utrzymanie kosztu leada.

Dynamika miesięczna: luty jako punkt zwrotny

Luty był miesiącem przełomowym: budżet wzrósł dwukrotnie, a koszt zapytania pozostał na poziomie stycznia — indeks 99 vs 100. Pierwszy krok skalowania przeszedł bez utraty efektywności.

Skuteczność kampanii: kampania brandowa zwraca się najlepiej

Kampania główna osiągnęła konwersję 7,54% — dla reklamy w wyszukiwarce lokalnej usługi to wysoki wynik, który wprost potwierdza efekt zawężenia targetowania. Kampania brandowa przy niewielkim dziennym budżecie daje najtańsze zapytania na koncie — o 31% taniej niż kampania ogólna, z konwersją 11,08% i CTR prawie 20%. To argument przeciwko rozpowszechnionej opinii, że nie warto płacić za własną markę.

Wkład kanału płatnego według danych GA4

W tym samym okresie strona otrzymała 7 486 sesji i 646 zdarzeń kluczowych. Podział na kanały pokazuje, jak bardzo płatne wyszukiwanie jest głównym źródłem klientów dla tego serwisu.

Płatne wyszukiwanie zapewnia 71% ruchu strony i prawie 70% wszystkich zapytań. Jednocześnie wskaźnik zaangażowania ruchu płatnego (61,61%) jest nawet nieco wyższy niż organicznego (59,56%) — ruch z reklam nie ustępuje jakością wyszukiwaniu naturalnemu.

Kluczowe wnioski

1. W biznesie usługowym lead żyje w słuchawce. 99,8% zapytań to rozmowy telefoniczne. Bez call trackingu i przekazywania połączeń do Google Ads jako konwersji optymalizacja działa po omacku.
2. Osobne zdarzenia są ważniejsze niż jedno ogólne. Odebrane połączenie i prośba o oddzwonienie różnią się jakością — trzeba je widzieć osobno, by podejmować decyzje o stawkach.
3. Mniej wyświetleń nie oznacza mniej klientów. Redukcja o 32 000 wyświetleń wraz ze wzrostem CTR z 6,53% do 10,20% dała +55% zapytań przy tej samej liczbie kliknięć.
4. Kampania brandowa się zwraca. Przy 6% budżetu przynosi około 9% wszystkich zapytań i najniższy koszt leada na koncie.
5. Wzrost kosztu kliknięcia trzeba planować. 2,5-krotnie droższa aukcja zjadła część zysku z jakości ruchu — skalowanie musi być świadomą decyzją.

Co dalej

• Rozszerzenie puli wąskich grup usługowych i przesunięcie budżetu z grupy szerokiej na nie.
• Praca nad utraconymi wyświetleniami z powodu rankingu: wskaźnik Lost IS (Rank) sięgał 55,94% — to bezpośrednia rezerwa wolumenu.
• Utrzymanie kosztu zapytania na poziomie lutego przy dalszym wzroście budżetu.
• Rozwój kampanii sezonowych na wzór napełniania klimatyzacji.

Podsumowanie

Ten case study pokazuje, że w reklamie lokalnej usługi decyduje nie wolumen wyświetleń, lecz ich trafność i prawidłowy pomiar zapytań. Gdy tylko nauczyliśmy Google Ads liczyć rozmowy telefoniczne i usunęliśmy wyświetlenia, które nigdy nie konwertowały, reklama zaczęła przynosić o 55% więcej klientów przy tym samym wolumenie kliknięć. Jeśli Twój serwis samochodowy, warsztat lub inny lokalny biznes zdobywa klientów głównie przez telefon — napisz do nas, a przeanalizujemy Twoje konto reklamowe i zaproponujemy plan przebudowy Google Ads pod realne zapytania.

FAQ — Google Ads dla serwisu samochodowego

Zespół pracujący nad projektem

Anastasiya Zakharina

Specjalista ds. marketingu (IM), Spilno Agency

 LinkedIn

Valeriia Tsymbal

Project Manager (PM), Spilno Agency

 Profil autora