Sales Manager в диджитал агентстве: обязанности, навыки и KPI

Автор Валерій Красько | 30 Май 2026 | 2 мин чтения 0 просмотров

Sales Manager в диджитал агентстве — это человек, который превращает холодные контакты в подписанные договоры. Он не просто продаёт: анализирует рынок, строит долгосрочные отношения с клиентами и формирует выручку агентства. Узнайте, какие обязанности, навыки и KPI определяют успешного sales manager в digital.

Кто такой Sales Manager в диджитал агентстве

Sales Manager (менеджер по продажам) в диджитал агентстве — это специалист, ответственный за привлечение новых клиентов и рост доходов компании. В отличие от классического «продажника», digital sales manager должен глубоко понимать весь спектр агентских услуг: SEO, PPC, SMM, контент-маркетинг, веб-разработку и аналитику.

В условиях конкурентного рынка диджитал-маркетинга продавать «просто рекламу» уже не получается. Клиент хочет видеть партнёра, который понимает его бизнес, говорит языком ROI и способен обосновать инвестиции ещё на этапе переговоров. Именно поэтому sales manager в агентстве — это одновременно продавец, стратег и консультант.

Sales Manager vs Account Manager: в чём разница?

Критерий	Sales Manager	Account Manager
Основная задача	Привлечение новых клиентов	Удержание и развитие существующих
Фокус	Новые сделки, новые рынки	Лояльность, апсейл, долгосрочные отношения
Метрики успеха	Количество сделок, выручка с новых клиентов	Churn rate, LTV, NPS
Взаимодействие с клиентом	До подписания договора	После подписания договора

Основные обязанности Sales Manager в диджитал агентстве

1. Лидогенерация и поиск клиентов

холодные email-рассылки (outbound);
LinkedIn-проспектинг и персональный нетворкинг;
участие в отраслевых мероприятиях и конференциях;
партнёрские реферальные программы;
входящие заявки (inbound), генерируемые маркетингом агентства.

2. Квалификация лидов

Не каждый запрос превращается в прибыльного клиента. Sales manager оценивает каждый лид по критериям: бюджет, потребность, сроки, полномочия принятия решений (методология BANT). Это позволяет фокусироваться на перспективных сделках.

3. Презентации и демо

После квалификации sales manager проводит встречи (онлайн или офлайн), презентуя агентство, кейсы и конкретное решение под задачу клиента. Хорошая презентация — это не слайды о «нас», а ответ на вопрос: «Почему именно вы решите нашу проблему?»

4. Формирование коммерческих предложений (КП)

Sales manager готовит персонализированные КП, в которых чётко прописаны: scope работ, ожидаемые результаты, сроки, стоимость и условия сотрудничества. Сильное КП «продаёт» даже без менеджера — когда клиент показывает его руководству.

5. Ведение переговоров и закрытие сделок

Sales manager обрабатывает возражения, согласовывает условия и подводит клиента к подписанию договора. Win rate — один из ключевых KPI на этом этапе.

6. Ведение CRM и отчётность

Весь процесс продаж фиксируется в CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce). Sales manager отвечает за актуальность данных и своевременное предоставление отчётности руководству. Дисциплина в CRM — инструмент управления доходами.

7. Апсейл и кросс-сейл существующим клиентам

В некоторых агентствах sales manager также отвечает за расширение сотрудничества с существующими клиентами — предлагает дополнительные услуги (например, клиент на SEO — предлагаем Google Ads или Meta Ads).

8. Взаимодействие с внутренними командами

Sales manager — мост между клиентом и агентством. Передаёт проект команде с чётким брифингом и при необходимости участвует в разрешении сложных ситуаций на старте проекта.

Обязанности Sales Manager в диджитал агентстве

Ключевые навыки Sales Manager в digital

Hard skills (технические навыки)

Понимание услуг агентства: SEO, PPC, SMM, контент, аналитика;
Работа с CRM-системами (HubSpot, Pipedrive, Salesforce);
Базовые знания GA4 и Google Ads;
Навыки написания коммерческих предложений;
LinkedIn Sales Navigator и инструменты лидогенерации;
Презентационные навыки (Google Slides, Canva, PowerPoint).

Soft skills (мягкие навыки)

Активное слушание и эмпатия;
Убедительность и навыки переговоров;
Стрессоустойчивость — отказы являются нормой;
Тайм-менеджмент — ведение десятков сделок одновременно;
Системное мышление — продажа как процесс;
Командная работа.

Инструменты Sales Manager в диджитал агентстве

CRM: HubSpot, Pipedrive, Salesforce;
LinkedIn: Sales Navigator;
Видеосвязь: Zoom, Google Meet;
Электронная подпись: DocuSign, HelloSign;
Аналитика: GA4, Looker Studio;
Трекинг предложений: Proposify, PandaDoc;
AI-ассистенты: ChatGPT, Claude.

KPI Sales Manager в диджитал агентстве

KPI	Что измеряет	Ориентир
Количество новых сделок / месяц	Активность и эффективность закрытия	2–5 новых клиентов/мес.
Win rate (%)	Процент закрытых КП	20–35% — хороший показатель для digital
Средний чек сделки	Качество клиентов и масштаб сделок	Зависит от позиционирования агентства
Время закрытия сделки	Скорость конвертации	2–8 нед. SMB, 1–6 мес. enterprise
Выручка от новых клиентов	Финансовый результат продаж	Месячный/квартальный план
Количество активных сделок в пайплайне	Наполненность воронки	15–30 активных сделок на SM

KPI Sales Manager ключевые метрики карьерный путь

Типичный рабочий день Sales Manager

09:00–09:30 — Утренний обзор. CRM: новые лиды, запланированные встречи, follow-up письма.
09:30–11:00 — Outreach и лидогенерация. Персонализированные письма, LinkedIn-контакты, входящие заявки.
11:00–13:00 — Встречи и звонки. Онлайн-демо, презентации, переговорные звонки.
13:00–14:00 — Обед + обучение. Кейсы, новости отрасли, внутренние материалы агентства.
14:00–16:00 — Подготовка КП и документов. Формирование предложений для квалифицированных лидов.
16:00–17:30 — Follow-up и администрирование. Обновление CRM, follow-up после встреч, внутренние коммуникации.
17:30–18:00 — Планирование на завтра. Приоритизация задач, подготовка к встречам.

Карьерный путь и зарплата Sales Manager в digital

Карьерные уровни

Intern / Стажёр — знакомство с процессом продаж, помощь с лидогенерацией и администрированием CRM. Опыт: не требуется.
Junior Sales Manager — преимущественно outbound-активности, переговоры под руководством старшего. Опыт: 0–1 год.
Middle Sales Manager — самостоятельное ведение полного цикла продаж. Опыт: 1–3 года.
Senior Sales Manager — ключевые сделки, менторство джуниоров, участие в стратегии. Опыт: 3+ года.
Team Lead по продажам — управление небольшой командой менеджеров, наставничество, ответственность за командный план. Опыт: 3–5 лет.
Head of Sales / Sales Director — управление командой, стратегия, отчётность перед CEO. 5+ лет.

Зарплата Sales Manager в Украине (2025–2026)

Уровень	Оклад ($/мес.)	Бонусы
Intern	0–400 $	Без бонусов или символический %
Junior	300–600 $	% от продаж (3–7%)
Middle	600–1 200 $	% от продаж (5–10%)
Senior	1 200–2 500 $	% + квартальный бонус
Team Lead	1 500–3 000 $	% + бонус за план команды
Head of Sales	2 000–4 000 $	% + квартальный бонус

Системы стимулирования могут существенно различаться в зависимости от агентства: одни платят фиксированный оклад + процент с каждой сделки, другие — оклад + квартальный бонус за выполнение плана, третьи практикуют повышенный процент без фиксированной части. Уточняйте модель мотивации ещё на этапе собеседования.

Ищете вакансии sales manager в диджитал агентствах? Подписывайтесь на AgencyJob — сеть Telegram-каналов с актуальными вакансиями от диджитал и маркетинговых агентств.

Часто задаваемые вопросы

Нужно ли высшее образование для работы sales manager в digital агентстве?

Нет. Большинство работодателей ценят реальный опыт продаж, кейсы успешных сделок и понимание digital-рынка значительно больше, чем диплом. Образование в сфере маркетинга или менеджмента станет преимуществом, но не является обязательным.

Сколько клиентов может вести один sales manager?

Обычно 15–30 потенциальных клиентов одновременно. Это зависит от сложности услуг, длительности цикла продажи и уровня автоматизации процессов.

Какая модель оплаты лучше — оклад или чистый процент?

Оптимальная модель для диджитал агентства — оклад + бонус от продаж. Чистый процент без оклада приводит к «продажам любой ценой» и ухудшению качества клиентов. Оклад + % мотивирует без ущерба для долгосрочных отношений с клиентами.

Валерій Красько Spilno Agency Все статьи автора →

← Вернуться к блогу