Sales Manager у діджитал агенції: обов’язки, навички та KPI

Sales Manager у діджитал агенції — це людина, яка перетворює холодні контакти на підписані договори. Він не просто продає: він аналізує ринок, будує довгострокові відносини з клієнтами та формує виручку агенції. Дізнайтеся, які обов’язки, навички та KPI визначають успішного sales manager у digital.

Хто такий Sales Manager у діджитал агенції

Sales Manager (менеджер з продажу) у діджитал агенції — це фахівець, відповідальний за залучення нових клієнтів та зростання доходів компанії. На відміну від класичного “продажника”, digital sales manager повинен глибоко розуміти весь спектр агентських послуг: SEO, PPC, SMM, контент-маркетинг, веб-розробку та аналітику.

В умовах конкурентного ринку діджитал-маркетингу продавати “просто рекламу” вже не виходить. Клієнт хоче бачити партнера, який розуміє його бізнес, знає метрики ефективності та здатний обґрунтувати ROI ще на етапі переговорів. Саме тому sales manager в агенції — це одночасно продавець, стратег і консультант.

Sales Manager vs Account Manager: у чому різниця

Основні обов’язки Sales Manager у діджитал агенції

1. Лідогенерація та пошук клієнтів

Sales manager самостійно або разом із marketing-командою будує потік нових лідів. Для цього використовують: холодні email-розсилки (outbound), LinkedIn-проспектинг та персональний нетворкінг, участь у галузевих заходах та конференціях, партнерські реферальні програми, вхідні заявки (inbound), що генеруються маркетингом агенції.

2. Кваліфікація лідів

Не кожен запит перетворюється на прибуткового клієнта. Sales manager оцінює кожен лід за критеріями: бюджет, потреба, терміни, повноваження прийняття рішень (BANT-методологія або аналог). Це дозволяє фокусуватися на перспективних угодах і не витрачати час агенції на безперспективні переговори.

3. Презентації та демо

Після кваліфікації sales manager проводить зустрічі (онлайн або офлайн), де презентує агенцію, її кейси та конкретні рішення під задачу клієнта. Гарна презентація — це не слайди про “нас”, а відповідь на питання: “чому саме ми вирішимо вашу проблему?”

4. Формування комерційних пропозицій (КП)

Sales manager готує персоналізовані комерційні пропозиції, в яких чітко прописані: scope робіт, очікувані результати, терміни, вартість та умови співпраці. КП — це документ, який “продає” навіть без менеджера, коли клієнт показує його керівнику або ради директорів.

5. Ведення переговорів та закриття угод

Найважливіший і найскладніший етап. Sales manager обробляє заперечення, узгоджує умови, домовляється про знижки (в межах дозволених агенцією) та підводить клієнта до підписання договору. Відсоток успішного закриття угод (win rate) — один із ключових KPI.

6. Ведення CRM та звітність

Весь процес продажів фіксується в CRM-системі (HubSpot, Pipedrive, Salesforce тощо). Sales manager відповідає за актуальність даних, своєчасне оновлення статусів угод і надання звітності керівництву. Дисципліна в CRM — не адміністративна рутина, а інструмент управління пайплайном.

7. Апсейл та кросс-сейл існуючим клієнтам

У деяких агенціях sales manager також відповідає за розширення співпраці з існуючими клієнтами: пропонує додаткові послуги (наприклад, клієнт вже на SEO — пропонуємо Google Ads або Meta Ads). Це один із найефективніших шляхів зростання виручки.

8. Взаємодія з внутрішніми командами

Sales manager — міст між клієнтом і агенцією. Він передає проект команді з чітким брифінгом, узгоджує очікування і в разі потреби залучається до вирішення конфліктів або складних ситуацій на старті проекту.

Ключові навички Sales Manager у digital

Hard skills (технічні навички)

• Розуміння послуг агенції: SEO, PPC (Google Ads, Meta Ads), SMM, контент, аналітика;
• Робота з CRM-системами (HubSpot, Pipedrive, Salesforce);
• Базові знання Google Analytics 4 та Google Ads для читання звітності;
• Навички написання комерційних пропозицій та контрактів;
• LinkedIn Sales Navigator та інструменти лідогенерації;
• Презентаційні навички (Google Slides, Canva, PowerPoint).

Soft skills (м’які навички)

• Активне слухання та емпатія — розуміти болі клієнта, а не просто “впарювати” послугу;
• Переконливість та навички переговорів;
• Стресостійкість — відмови є нормою в продажах;
• Тайм-менеджмент — вміння жонглювати десятками угод одночасно;
• Системне мислення — бачення продажу як процесу, а не окремих дій;
• Командна робота — продажі в агенції завжди командний спорт.

Інструменти Sales Manager у діджитал агенції

• CRM: HubSpot, Pipedrive, Salesforce;
• LinkedIn: Sales Navigator для пошуку та дослідження лідів;
• Відеозв’язок: Zoom, Google Meet для онлайн-презентацій;
• E-підпис: DocuSign, HelloSign для швидкого підписання договорів;
• Аналітика: GA4, Looker Studio для базового розуміння метрик;
• Трекінг пропозицій: Proposify, PandaDoc — щоб знати, коли клієнт відкрив КП;
• AI-асистенти: ChatGPT, Claude для допомоги у написанні листів, КП та скриптів.

KPI Sales Manager у діджитал агенції

Типовий робочий день Sales Manager у діджитал агенції

1. 09:00–09:30 — Ранковий огляд. Перевірка CRM: нові ліди, запланові зустрічі, Follow-up листи.
2. 09:30–11:00 — Outreach та лідогенерація. Надсилання персоналізованих листів, LinkedIn-контакти.
3. 11:00–13:00 — Зустрічі та дзвінки. Онлайн-демо, презентації, переговорні дзвінки.
4. 13:00–14:00 — Обід + навчання. Читання кейсів, новин галузі.
5. 14:00–16:00 — Підготовка КП та документів. Формування пропозицій для кваліфікованих лідів.
6. 16:00–17:30 — Follow-up та адміністрування. Оновлення CRM, Follow-up після зустрічей.
7. 17:30–18:00 — Планування на завтра. Пріоритизація задач.

Кар’єрний шлях та зарплата Sales Manager в Україні

Актуальну статистику зарплат менеджерів з продажу в Україні можна переглянути на Work.ua — аналітика зарплат Sales Manager.

Системи стимулювання можуть суттєво відрізнятися залежно від агенції: одні платять фіксований оклад + відсоток від кожної угоди, інші — оклад + квартальний бонус за виконання плану, треті практикують підвищений відсоток без фіксованої частини. Уточнюйте модель мотивації ще на етапі співбесіди.

Шукаєте вакансії sales manager у діджитал агенціях? Підписуйтесь на AgencyJob — мережу Telegram-каналів з актуальними вакансіями від діджитал та маркетингових агенцій України.

Часті питання про Sales Manager у діджитал агенції

Чи потрібна вища освіта для роботи Sales Manager у digital?

Ні, вища освіта не є обов’язковою. Більшість роботодавців цінують реальний досвід продажів, кейси успішних угод та розуміння digital-ринку більше, ніж диплом.

Скільки клієнтів може вести один Sales Manager?

На активному веденні переговорів — зазвичай 15–30 потенційних клієнтів одночасно. Це залежить від складності послуг, тривалості циклу продажу та рівня автоматизації процесів.

Sales Manager у digital — це стресова робота?

Так, це одна з найбільш психологічно навантажених ролей в агенції. Відмови — норма (win rate 20–35% означає, що 65–80% угод не закриваються). Успішний sales manager розвиває стресостійкість і сприймає “ні” як частину процесу.

Що краще: платити Sales Manager оклад чи чистий відсоток?

Оптимальна модель для digital-агенції — оклад + бонус від продажів. Чистий відсоток без окладу призводить до “продажів будь-якою ціною” та погіршення якості клієнтів.