Отвечает ли SEO-специалист за лиды и продажи? Наша позиция

SEO-специалист не нажимает кнопку «оплатить» и не сидит на звонках с отделом продаж. Но если он не чувствует хотя бы моральной ответственности за то, превращается ли трафик в лиды — какова вероятность, что его стратегия продвижения вообще опирается на лиды и продажи, а не только на сам трафик? В Spilno Agency ответ на этот вопрос — да, отвечает. Рассказываем почему, и приглашаем поспорить.

С чего началась дискуссия

Несколько дней назад наш коллега Валерий Красько задал в LinkedIn короткий, но острый вопрос: должен ли SEO-специалист отвечать за продажи и лиды из SEO-канала. И сразу дал собственный ответ — от имени агентства: да, должен. Пост собрал десятки комментариев, и мнения разделились почти поровну.

Вот несколько реакций прямо из комментариев под постом:

• Юрий Керсан: на продажи влияет слишком много факторов — цена, бренд, спрос. Если за это будет отвечать SEO-специалист, то зачем тогда маркетолог? Проводит параллель с PHP-разработчиком, который тоже не отвечает за лиды сайта.
• Виталий Беседин: если уж возлагать ответственность — тогда дайте SEO-специалисту и бонус за результат, и карт-бланш на изменения сайта. «Я считаю, что да».
• Степан Орда: без единой зоны ответственности «от и до» сложно оптимизировать бюджет и получить результат.
• Максим Быков: зависит от ниши — привёл пример гемблинга, где пользователи приходят через реферальных партнёров, а не напрямую из органики.
• Мария Сидорчук: «и да, и нет — зависит от многих факторов».
• Юрий Кучеренко: просил уточнить, за какое именно действие с продажами или лидами должен отвечать SEO-специалист — вопрос, который мы и пытаемся раскрыть ниже.

Мы сгруппировали эти и другие аргументы в два лагеря — а затем объясняем, почему агентство занимает именно такую позицию. Полную дискуссию (32 комментария) можно прочитать под оригинальным постом в LinkedIn.

Два лагеря

«SEO отвечает только за трафик»

Аргумент звучит логично: SEO-специалист не проектирует лендинг, не пишет офферы, не ведёт переговоры с клиентом и не устанавливает цену. Превращение трафика в лида — это зона лендинга и UX; превращение лида в продажу — это уже зона отдела продаж. SEO не контролирует ни одно из этих звеньев, поэтому отвечать за финальный результат несправедливо.

«SEO — часть воронки, а не поставщик посещений»

Второй лагерь возражает: если SEO-специалист сознательно игнорирует всё, что происходит с трафиком после клика, он оптимизирует не тот показатель. Можно привести 10 000 посетителей на страницу, которая не продаёт, формально выполнить KPI по позициям и трафику — и одновременно провалить бизнес-задачу, ради которой вообще существует SEO-канал.

Позиция Spilno Agency

Мы сознательно встаём на сторону второго лагеря — с тремя уточнениями, которые, на наш взгляд, снимают большинство возражений.

1. SEO — часть команды маркетинга, а не отдельный подрядчик. У отдела маркетинга есть задача — и ответственность — за привлечение лидов. SEO-специалист работает внутри этой команды, а не рядом с ней. Поэтому часть этой ответственности (моральной, не юридической) переходит и на него — так же, как она лежит на таргетологе или контент-маркетологе.
2. Трафик ради трафика — это не стратегия. Превращение трафика в лиды и продажи должно определять саму стратегию SEO-продвижения: какие кластеры запросов приоритетны, какие страницы усиливаем, какую поисковую потребность закрываем в первую очередь. Если SEO-специалист это не отслеживает — или считает, что это не его зона, — какова вероятность, что в его стратегии вообще есть опора на лиды и продажи, а не только на позиции и объём трафика?
3. Вопрос не в том, «кто за это ответит головой», а в том, что такое ответственность. SEO-специалисты почти всегда слышат слово «ответственность» как юридическую — будто речь о штрафах или расторжении контракта за невыполненный план продаж. Но речь о моральной ответственности: о привычке спрашивать себя «а что случилось с этим трафиком дальше» — и искать ответ в метриках, а не отмахиваться от них.

Юридическая ответственность ≠ моральная

Это, пожалуй, главное недопонимание во всей дискуссии. Никто не предлагает привязывать оплату SEO-специалиста к плану продаж или штрафовать за низкую конверсию лендинга — на неё влияет слишком много факторов вне зоны SEO. Речь о другом: считает ли специалист своим делом задать вопрос «почему этот трафик не конвертируется» — даже если ответ лежит не в зоне его контроля.

Моральная ответственность — это не про вину за чужие ошибки. Это про то, смотрит ли SEO-специалист на воронку целиком, или останавливается на позициях и кликах. Первое формирует стратегию, ориентированную на бизнес-результат. Второе — стратегию, ориентированную на отчёт.

Что это значит на практике

• Приоритизация кластеров запросов учитывает не только объём поиска, но и коммерческое намерение и реальную конверсию страницы, которая уже растёт по этому кластеру.
• SEO-специалист смотрит в GA4/CRM так же регулярно, как в Google Search Console — и останавливает масштабирование кластера, который приносит трафик, но не приносит лиды.
• Рекомендации по контенту и ссылкам согласуются с отделом продаж или владельцем бизнеса: какие запросы реально приводят к сделкам, а какие — просто «интересуются».
• Отчёт клиенту или руководителю включает не только позиции и трафик, но и их связь с лидогенерацией — даже если финальная конверсия в продажу лежит вне зоны SEO.

Где проходит граница

Лагерь «SEO отвечает только за трафик» прав в одном: приравнивать SEO-специалиста к менеджеру по продажам — перебор. Он не контролирует цену, качество обработки лида, скорость ответа менеджера или состояние рынка. За эти звенья SEO-специалист действительно не отвечает — ни юридически, ни морально. Разница, которую мы проводим: не отвечать за результат чужого звена — это нормально; не интересоваться, что там происходит, — уже нет.

Вопрос к вам

Мы намеренно не ставим точку. Пост Валерия собрал 32 комментария за несколько дней, и аргументы там гораздо разнообразнее, чем умещается в два лагеря. Поэтому спрашиваем и здесь:

• Отслеживаете ли вы, как SEO-трафик превращается в лиды — или останавливаетесь на позициях и кликах?
• Где, по-вашему, проходит граница моральной ответственности SEO-специалиста?
• Меняла ли эта ответственность саму стратегию продвижения — не тактику, а приоритеты кластеров?

Пишите своё мнение в комментариях под оригинальным постом в LinkedIn или под этой статьёй — соберём самые интересные аргументы в следующем материале.