Чи відповідає SEO-фахівець за ліди й продажі? Наша позиція

SEO-фахівець не тисне на кнопку «оплатити» і не сидить на дзвінках з відділом продажів. Але якщо він не відчуває бодай моральної відповідальності за те, що трафік перетворюється на ліди — яка ймовірність, що стратегія просування взагалі буде побудована навколо лідів, а не навколо самого трафіка? У Spilno Agency відповідь на це запитання — так, відповідає. Розказуємо чому, і запрошуємо посперечатися.

З чого почалась дискусія

Кілька днів тому наш колега Валерій Красько поставив у LinkedIn коротке, але гостре запитання: чи повинен SEO-фахівець відповідати за продажі та ліди з SEO-каналу. І одразу дав власну відповідь — від імені агенції: так, повинен. Пост зібрав десятки коментарів, і думки розділилися майже порівну.

Ось кілька реакцій прямо з коментарів під постом:

• Юрій Керсан: на продажі впливає забагато факторів — ціна, бренд, попит. Якщо за це відповідатиме SEO-фахівець, то навіщо тоді маркетолог? Проводить паралель з PHP-розробником, який теж не відповідає за ліди сайту.
• Віталій Бесєдін: якщо вже покладати відповідальність — тоді дайте SEO-фахівцю і бонус за результат, і карт-бланш на зміни сайту. «Я вважаю, що так».
• Степан Орда: без єдиної зони відповідальності «від і до» складно оптимізувати бюджет і отримати результат.
• Максим Биков: залежить від ніші — навів приклад гемблінгу, де користувачі приходять через реферальних партнерів, а не напряму з органіки.
• Марія Сидорчук: «і так, і ні — залежить від багатьох факторів».
• Юрій Кучеренко: просив уточнити, за яку саме дію з продажами чи лідами має відповідати SEO-фахівець — питання, яке ми й намагаємось розкрити нижче.

Ми згрупували ці та інші аргументи у два табори — а потім пояснюємо, чому агенція займає саме таку позицію. Повну дискусію (32 коментарі) можна прочитати під оригінальним постом у LinkedIn.

Два табори

«SEO відповідає тільки за трафік»

Аргумент звучить логічно: SEO-фахівець не проєктує лендінг, не пише офери, не веде перемовини з клієнтом і не встановлює ціну. Конверсія трафіка в ліда — це зона лендінгу, UX і маркетингу; конверсія ліда в продаж — це вже зона відділу продажів. SEO не контролює жодну з цих ланок, тож і відповідати за фінальний результат несправедливо.

«SEO — частина воронки, а не постачальник відвідувань»

Другий табір заперечує: якщо SEO-фахівець свідомо ігнорує все, що відбувається з трафіком після кліку, він оптимізує не той показник. Можна привести 10 000 відвідувачів на сторінку, яка не продає, і формально виконати KPI за позиціями чи трафіком — і водночас провалити бізнес-задачу, заради якої взагалі існує SEO-канал.

Позиція Spilno Agency

Ми свідомо стаємо на бік другого табору — з трьома уточненнями, які, на нашу думку, знімають більшість заперечень.

1. SEO — частина команди маркетингу, а не окремий підрядник. У відділу маркетингу є задача й відповідальність — залучення лідів. SEO-фахівець працює всередині цієї команди, а не поруч із нею. Тому частина відповідальності (моральної, не юридичної) переходить і на нього — так само, як вона лежить на таргетологу чи контент-маркетологу.
2. Трафік заради трафіка — це не стратегія. Перетворення трафіка в ліди і продажі має визначати саму стратегію SEO-просування: які кластери запитів пріоритетні, які сторінки посилюємо, яку інформаційну потребу закриваємо в першу чергу. Якщо SEO-фахівець це не відстежує — або вважає, що це не його зона, — яка ймовірність, що в його стратегії взагалі є опора на ліди й продажі, а не тільки на позиції та обсяг трафіка?
3. Питання не в тому, «хто підпише за це головою», а в тому, що таке відповідальність. SEO-фахівці майже завжди чують слово «відповідальність» як юридичну — ніби йдеться про штрафи чи розірвання контракту за невиконаний план продажів. Але мова про моральну відповідальність: про звичку ставити собі запитання «а що сталося з цим трафіком далі» — і шукати відповідь у метриках, а не відмахуватися від них.

Юридична відповідальність ≠ моральна

Це, мабуть, головне непорозуміння в усій дискусії. Ніхто не пропонує прив’язувати оплату SEO-фахівця до плану продажів чи штрафувати за низьку конверсію лендінгу — на неї впливає забагато факторів поза межами SEO. Йдеться про інше: чи вважає фахівець своєю справою поставити питання «чому трафік не конвертується» — навіть якщо відповідь лежить не в його зоні контролю.

Моральна відповідальність — це не про провину за чужі помилки. Це про те, чи SEO-фахівець дивиться на воронку цілком, чи зупиняється на позиціях і кліках. Перше формує стратегію, орієнтовану на бізнес-результат. Друге — стратегію, орієнтовану на звіт.

Що це означає на практиці

• Пріоритизація кластерів запитів враховує не лише обсяг пошуку, а й комерційний намір і реальну конверсію сторінки, яка вже росте за цим кластером.
• SEO-фахівець дивиться в GA4/CRM так само регулярно, як у Google Search Console — і зупиняє масштабування кластера, який приносить трафік, але не приносить лідів.
• Рекомендації по контенту й посиланнях узгоджуються з відділом продажів чи власником бізнесу: які запити насправді призводять до угод, а які — лише «цікавляться».
• Звіт клієнту чи керівнику включає не тільки позиції та трафік, а і його зв’язок із лідогенерацією — навіть якщо фінальна конверсія в продаж лежить поза зоною SEO.

Де межа, яку ми визнаємо

Табір «SEO відповідає тільки за трафік» має рацію в одному: прирівнювати SEO-фахівця до менеджера з продажу — перебір. Він не контролює ціну, якість обробки ліда, швидкість відповіді менеджера чи стан ринку. За ці ланки SEO-фахівець дійсно не відповідає — ні юридично, ні морально. Різниця, яку ми проводимо: не відповідати за результат чужої ланки — це нормально; не цікавитися, що там відбувається — вже ні.

Питання до вас

Ми навмисно не ставимо крапку. Пост Валерія зібрав 32 коментарі за кілька днів — і аргументи там значно різноманітніші, ніж вміщується у два табори. Тому питання ставимо і тут:

• Чи відстежуєте ви, як SEO-трафік перетворюється на ліди — чи зупиняєтесь на позиціях і кліках?
• Де, на вашу думку, проходить межа моральної відповідальності SEO-фахівця?
• Чи змінювала колись ця відповідальність саму стратегію просування — не тактику, а пріоритети кластерів?

Пишіть свою думку в коментарях під оригінальним постом у LinkedIn або під цією статтею — зберемо найцікавіші аргументи в наступному матеріалі.