Кейс: 129 лидов и ROI 2,09x в Meta Ads для B2B-производителя кровельных материалов

Украинский производитель кровельных и фасадных материалов обратился в Spilno Agency с четкой задачей — построить канал B2B-лидогенерации через Meta Ads: заявки именно от бизнеса, а не от частных покупателей, и масштабируемую модель рекламы. За 1,5 месяца работы (14.05–30.06.2026) мы получили 129 лидов за $624,27 бюджета, CPL $4,83, а финансовый результат составил ROI 2,09x (ROMI 108,6%) — 59 453 грн чистой прибыли на 54 730 грн рекламных инвестиций. В кейсе показываю, как мы пришли к этим цифрам и почему «просто лидогенерация» без контроля качества не работает в B2B.

О клиенте

Клиент — украинский производитель кровельных и фасадных материалов: профнастила и сэндвич-панелей. Компания работает напрямую с бизнесом — строительными, монтажными и девелоперскими командами, — без посредников между производством и заказчиком. Домен проекта и название компании в этом кейсе мы намеренно не указываем: фокус — на результатах и подходе, а не на бренде.

С какой задачей пришел клиент

Главный запрос клиента звучал просто: «генерировать лиды именно от бизнеса, а не от частных покупателей». За этой формулировкой стояло сразу несколько практических проблем:

• заявки от частных лиц «засоряли» воронку и отвлекали отдел продаж от реальных B2B-сделок;
• не было проверенной, масштабируемой модели рекламы — предыдущие попытки не давали стабильного потока заявок;
• нужно было найти баланс между количеством лидов и их качеством, а не гнаться только за объемом.

Мы договорились работать итеративно: тестировать гипотезы, измерять результат не только в лидах, но и в деньгах, и корректировать стратегию на основе обратной связи от отдела продаж.

Наша стратегия

Стратегия формировалась не сразу, а поэтапно — каждое следующее изменение было реакцией на данные предыдущего этапа. В итоге выделилось четыре ключевые фазы.

1. Фундамент: от сайта к нативным лид-формам

Первый подход — сбор заявок через переходы на сайт — показал недостаточное количество заполненных форм: пользователь должен был дополнительно загрузить страницу и заполнить форму отдельно от ленты. Мы перешли на нативные лид-формы Facebook и Instagram, которые убирают этот лишний шаг и позволяют оставить заявку, не покидая приложение. Это решение сразу повысило количество заявок при том же бюджете.

2. Таргетинг: почему look-alike с сайта не сработал

Следующий тест касался аудиторий. Look-alike аудитории, построенные на данных сайта, показали более слабый результат — трафика сайта было недостаточно, чтобы алгоритм собрал качественный сигнал. Гораздо эффективнее оказался таргетинг по интересам, связанным со строительством, производством и B2B-сектором. Параллельно мы протестировали look-alike аудитории, построенные на базе существующих клиентов компании, — и именно они начали давать перспективный результат.

3. Креативы: видео вместо статики

При сравнении форматов видео стабильно опережало статичные баннеры по результативности. Поэтому приоритет сместили на видео-креативы с акцентом на практические B2B-преимущества: решения «под ключ» и прямое сотрудничество с производителем без посредников. Такой месседж работает на доверие — именно то, что важно для B2B-покупателя, принимающего решение о закупке на крупную сумму.

4. Качество лидов: преквалификация прямо в объявлении

Когда объем заявок вырос, качество начало снижаться — стали появляться мелкие и частные запросы. Решение — прямо в тексте объявлений указать минимальный объем проекта: от 300 м² для профнастила и от 200 м² для сэндвич-панелей. Это отсеивало нецелевую аудиторию еще до клика, без дополнительных затрат на ручную фильтрацию заявок отделом продаж.

Комментарий специалиста Spilno Agency

«В B2B-производстве легче всего ошибиться, гонясь за количеством лидов. Мы сознательно ввели преквалификацию прямо в объявление — так потеряли часть «дешевых» лидов, зато отдел продаж стал получать заявки, с которыми действительно стоит работать. Именно управляемая система оценки — по качеству лида, обратной связи от продаж и финансовому результату — позволяет масштабировать рекламу без риска.»

Екатерина СавчукИнтернет-маркетолог, Spilno AgencyПрофиль автораLinkedIn

Результаты

За период 14.05–30.06.2026 (1,5 месяца) кампания показала такие результаты:

Динамика по месяцам

Результат сложился из двух месяцев работы, и второй месяц оказался заметно сильнее первого — команда успела собрать данные и скорректировать аудитории и креативы:

О качестве лидов и финансовой окупаемости

129 лидов — это общая цифра, но в B2B она мало что значит без разбивки по качеству. Из этого количества 28 лидов (22,6%) отдел продаж клиента квалифицировал как качественные, еще 12 (9,7%) — как потенциальные. Остальные — частные покупатели или запросы, не соответствующие минимальному объему проекта. Именно поэтому мы считали не «стоимость лида» в общем смысле, а стоимость качественного/потенциального лида — $15,65: это число реально отражает эффективность канала для бизнеса клиента. В финансовом измерении результат подтвердился: 54 730 грн инвестиций принесли 114 183 грн дохода — ROI 2,09x, или 108,6% ROMI.

Важно добавить еще один нюанс, влияющий на итоговые цифры: в B2B цикл сделки длиннее, чем в розничных продажах. Клиент не оставляет заявку и сразу же не оплачивает счет — сначала согласовываются объемы, цена и сроки поставки, и только потом заключается сделка. Поэтому часть лидов, полученных в мае и июне, на момент подсчета этих результатов еще находилась на этапе переговоров и не успела конвертироваться в продажу. Реальная прибыль по этой кампании — отложена во времени: она продолжает расти в следующие месяцы, по мере того как закрываются сделки с этих «длинных» лидов. Это значит, что итоговый ROI канала будет выше уже зафиксированных 2,09x.

Ключевые улучшения

• Перешли с форм на сайте на нативные лид-формы Facebook и Instagram — убрали лишний шаг и повысили количество заявок.
• Нашли рабочую модель таргетинга — интересы, связанные со строительством и B2B-сектором, плюс look-alike по клиентской базе вместо look-alike с сайта.
• Перевели креативы на видео с акцентом на решения «под ключ» и прямое сотрудничество с производителем.
• Ввели преквалификацию в тексте объявлений — минимальный объем проекта отсеивает нецелевую аудиторию еще до клика.
• Построили управляемую систему оценки — качество лидов, обратная связь продаж и финансовый результат вместе, а не по отдельности.

Вывод

Этот кейс показывает, что в B2B-лидогенерации «больше лидов» и «лучший результат» — не всегда одно и то же. Управляемая система, которая оценивает эффективность сразу по трем критериям — качеству лидов, обратной связи отдела продаж и финансовому результату, — позволяет масштабировать рекламу осознанно, а не вслепую гнаться за объемом. За 1,5 месяца мы довели канал до 129 лидов, CPL $4,83 и ROI 2,09x — и заложили основу, которую можно масштабировать дальше.

Если ваш B2B-бизнес хочет получать заявки именно от компаний, а не от частных покупателей, и масштабировать рекламу без потери качества — напишите нам, и мы разберем ваш рекламный кабинет и предложим план построения B2B-воронки в Meta Ads.

FAQ — частые вопросы о B2B-лидогенерации в Meta Ads

Над проектом работали

Екатерина Савчук

Интернет-маркетолог (IM), Spilno Agency

 LinkedIn

Евгения Чепенко

Проектный менеджер (PM), Spilno Agency