Кейс: 129 лідів і ROI 2,09x у Meta Ads для B2B-виробника покрівельних матеріалів

Український виробник покрівельних та фасадних матеріалів звернувся до Spilno Agency з чіткою задачею — побудувати канал B2B-лідогенерації через Meta Ads: заявки саме від бізнесу, а не від приватних покупців, і масштабована модель реклами. За 1,5 місяці роботи (14.05–30.06.2026) ми отримали 129 лідів за $624,27 бюджету, CPL $4,83, а фінансовий результат склав ROI 2,09x (ROMI 108,6%) — 59 453 грн чистого прибутку на 54 730 грн рекламних інвестицій. У кейсі показую, як ми дійшли до цих цифр і чому «просто лідогенерація» без контролю якості не працює в B2B.

Про клієнта

Клієнт — український виробник покрівельних і фасадних матеріалів: профнастилу та сендвіч-панелей. Компанія працює напряму з бізнесом — будівельними, монтажними та девелоперськими командами, — без посередників між виробництвом і замовником. Домен проєкту та назву компанії у цьому кейсі ми навмисно не вказуємо: фокус — на результатах і підході, а не на бренді.

З якою задачею прийшов клієнт

Головний запит клієнта звучав просто: «генерувати ліди саме від бізнесу, а не від приватних покупців». За цим формулюванням стояло одразу кілька практичних проблем:

• заявки від приватних осіб «засмічували» воронку та відволікали відділ продажів від реальних B2B-угод;
• не було перевіреної, масштабованої моделі реклами — попередні спроби не давали стабільного потоку заявок;
• потрібно було знайти баланс між кількістю лідів і їхньою якістю, а не гнатися лише за обсягом.

Ми домовились працювати ітеративно: тестувати гіпотези, вимірювати результат не лише в лідах, а й у грошах, і коригувати стратегію на основі зворотного зв’язку від відділу продажів.

Наша стратегія

Стратегія формувалась не одразу, а поетапно — кожна наступна зміна була реакцією на дані попереднього етапу. Загалом виділилось чотири ключові фази.

1. Фундамент: від сайту до нативних лід-форм

Перший підхід — збір заявок через переходи на сайт — показав недостатню кількість заповнених форм: користувач мав додатково завантажити сторінку і заповнити форму окремо від стрічки. Ми перейшли на нативні лід-форми Facebook та Instagram, які прибирають цей зайвий крок і дозволяють залишити заявку, не покидаючи застосунок. Це рішення одразу підвищило кількість заявок при тому самому бюджеті.

2. Таргетинг: чому lookalike з сайту не спрацював

Наступний тест стосувався аудиторій. Lookalike-аудиторії, побудовані на даних сайту, показали слабший результат — трафіку сайту було недостатньо, щоб алгоритм зібрав якісний сигнал. Натомість значно ефективнішим виявився таргетинг за інтересами, пов’язаними з будівництвом, виробництвом і B2B-сектором. Паралельно ми протестували lookalike-аудиторії, побудовані на базі наявних клієнтів компанії, — і саме вони почали давати перспективний результат.

3. Креативи: відео замість статики

У порівнянні форматів відео стабільно випереджало статичні банери за результативністю. Тому пріоритет змістили на відео-креативи з акцентом на практичні B2B-переваги: рішення «під ключ» та пряму співпрацю з виробником без посередників. Такий меседж працює на довіру — саме те, що важливо для B2B-покупця, який ухвалює рішення про закупівлю на велику суму.

4. Якість лідів: преквалифікація прямо в оголошенні

Коли обсяг заявок зріс, якість почала знижуватись — почали з’являтися дрібні та приватні запити. Рішення — прямо в тексті оголошень вказати мінімальний обсяг проєкту: від 300 м² для профнастилу та від 200 м² для сендвіч-панелей. Це відсіювало нецільову аудиторію ще до кліку, без додаткових витрат на ручну фільтрацію заявок відділом продажів.

Коментар фахівця Spilno Agency

“У B2B-виробництві найлегше помилитися, гонячись за кількістю лідів. Ми свідомо ввели преквалификацію прямо в оголошення — так втратили частину «дешевих» лідів, зате відділ продажів отримав заявки, з якими справді варто працювати. Саме керована система оцінки — за якістю ліда, зворотним зв’язком від продажів і фінансовим результатом — дозволяє масштабувати рекламу без ризику.”

Катерина СавчукІнтернет-маркетолог, Spilno AgencyПрофіль автораLinkedIn

Результати

За період 14.05–30.06.2026 (1,5 місяці) кампанія показала такі результати:

Динаміка по місяцях

Результат складався з двох місяців роботи, і другий місяць вийшов помітно сильнішим за перший — команда встигла зібрати дані та відкоригувати аудиторії й креативи:

Про якість лідів і фінансову окупність

129 лідів — це загальна цифра, але в B2B вона мало що означає без розбивки за якістю. З цієї кількості 28 лідів (22,6%) команда відділу продажів кваліфікувала як якісні, ще 12 (9,7%) — як потенційні. Решта — приватні покупці або запити, що не відповідали мінімальному обсягу проєкту. Саме тому ми рахували не «вартість ліда» в загальному сенсі, а вартість якісного/потенційного ліда — $15,65: це число реально відображає ефективність каналу для бізнесу клієнта. У фінансовому вимірі результат підтвердився: 54 730 грн інвестицій принесли 114 183 грн доходу — ROI 2,09x, або 108,6% ROMI.

Важливо додати ще один нюанс, який впливає на підсумкові цифри: у B2B цикл угоди довший, ніж у роздрібних продажах. Клієнт не залишає заявку і одразу оплачує рахунок — спершу узгоджуються обсяги, ціна та терміни постачання, і лише потім укладається угода. Тому частина лідів, отриманих у травні та червні, на момент підрахунку цих результатів ще перебувала на етапі переговорів і не встигла конвертуватися в продаж. Реальний прибуток за цією кампанією — відкладений у часі: він продовжує зростати в наступні місяці, у міру того як закриваються угоди з «довгих» лідів. Це означає, що фінальний ROI каналу буде вищим за вже зафіксовані 2,09x.

Ключові покращення

• Перейшли з форм на сайті на нативні лід-форми Facebook та Instagram — прибрали зайвий крок і підвищили кількість заявок.
• Знайшли робочу модель таргетингу — інтереси, пов’язані з будівництвом і B2B-сектором, плюс lookalike за клієнтською базою замість lookalike із сайту.
• Перевели креативи на відео з акцентом на рішення «під ключ» і пряму співпрацю з виробником.
• Ввели преквалификацію в тексті оголошень — мінімальний обсяг проєкту відсіює нецільову аудиторію ще до кліку.
• Побудували керовану систему оцінки — якість лідів, зворотний зв’язок продажів і фінансовий результат разом, а не окремо.

Висновок

Цей кейс показує, що в B2B-лідогенерації «більше лідів» і «кращий результат» — не завжди одне й те саме. Керована система, яка оцінює ефективність одразу за трьома критеріями — якістю лідів, зворотним зв’язком відділу продажів і фінансовим результатом, — дозволяє масштабувати рекламу свідомо, а не наосліп гнатися за обсягом. За 1,5 місяці ми довели канал до 129 лідів, CPL $4,83 та ROI 2,09x — і заклали основу, яку можна масштабувати далі.

Якщо ваш B2B-бізнес хоче отримувати заявки саме від компаній, а не від приватних покупців, і масштабувати рекламу без втрати якості — напишіть нам, і ми розберемо ваш кабінет та запропонуємо план побудови B2B-воронки в Meta Ads.

FAQ — часті запитання про B2B-лідогенерацію в Meta Ads

Над проєктом працювали

Катерина Савчук

Інтернет-маркетолог (IM), Spilno Agency

 LinkedIn

Євгенія Чепенко

Project Manager (PM), Spilno Agency